La compétence sous-estimée : savoir (un peu) faire peur à son client

Introduction

Chez Harissa, on me connaît pour mes avis très tranchés. Je donne une direction. Je l’assume. Je m’y tiens. Et les clients en redemandent. Voici pourquoi.

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Les clients ne paient pas pour des options

C’est le point que beaucoup de consultants et de designers ratent.

Un client qui vient vous voir avec un problème ne veut pas 4 solutions avec leurs avantages et inconvénients respectifs. Il veut qu’on lui dise ce qu’il faut faire.

Ils paient pour des décisions, pas pour des options.

Mon job n’est pas de rassurer. Mon job est de faire avancer.

Le process qui permet de le faire sans être arrogant

Je ne saute jamais les étapes préalables :

1. Comprendre le besoin en profondeur
2. Analyser le marché et le contexte
3. Clarifier les objectifs business derrière la demande

Mais une fois que tout ça est clair, je tranche. Parfois avec tellement de conviction que le client n’ose pas contredire. Et ce n’est pas un problème — c’est souvent exactement ce dont il avait besoin.

Quand cette approche est particulièrement utile

J’interviens souvent dans des moments critiques :

• Lancement produit sous pression
• Pivot stratégique qui n’avance pas
• Équipe interne bloquée dans des allers-retours sans fin

Dans ces moments-là, il faut avancer vite. Pas débattre pendant trois semaines de la couleur exacte d’un bouton.

Les retours que j’entends le plus souvent après ces projets : « Merci. On avait besoin de quelqu’un qui décide. »

La nuance importante

Être opiniâtre ne veut pas dire être borné.

Ça veut dire assumer une vision jusqu’à preuve du contraire. Si le client apporte un argument solide, je révise. Si c’est une préférence personnelle sans fondement, j’explique ma position et je tiens.

99 % des clients ne veulent pas un exposé sur « les meilleures polices de caractères de 2025 ». Ils veulent une réponse. Une direction. Un responsable.

Le conseil

Si vous êtes consultant, designer ou prestataire :

• Soyez précis dans vos recommandations
• Soyez directs dans vos retours
• Prenez des décisions claires

C’est pour ça qu’on vous paie. La complaisance n’est pas du professionnalisme. C’est de la lâcheté bien habillée.